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理财师金华:播下财富管理种子

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发表于 2014-8-11 04:23:34 | 显示全部楼层 |阅读模式

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  金华语录:
  “理财师影响的是客户的家庭财务变化,长期来看,这甚至会影响一个家庭几代人的生活。”
  “如果有可能,我相信每个家庭都需要一位专业的理财师来帮忙打理家庭财务。”
  “理财师的财富也许不及某些客户,但理财师的视野一定要能与客户平行,甚至超越客户,只有这样才能与客户之间产生交集。”
  “理财师没有秘笈,一个‘实’的理财解决方案需要用心,如果能做到这一点,那么所有的问题就不是问题了。”
  “从最基础的存款、债券,到高风险的外汇,黄金、基金,再到贷款、抵押等融资需求,如果没有保险作为风险平衡的工具,再优秀的理财师也无法做出优秀的理财解决方案。”
  在金华看来,互联网改写了很多行业的业务模式,改变了交流方式,然而,现有的互联网理财产品过于单一化,用附加保障条款来规避风险,并不是真正的理财;而且,单一的投资并不符合理财原则,也无法规避系统性风险,一旦风险爆发,人们就会意识到,理财绝不是单纯的收益率的问题。“每个人的理财解决方案在每一个的不同人生阶段都是不同的,这些方案不可能通过互联网标准化。”金华说。
  中国基金报记者 姜隆
  做了11年的理财师,从懵懂的大学毕业生到广发银行北京分行个人银行部的理财经理主管,金华的成长也见证着中国理财行业的成长。2004年9月,中国金融理财师标准委员会正式成立,标志着中国理财师行业的正式诞生。自此掀起了金融机构培训、培养理财师团队的热潮,而金华正是第一批理财师。
  金融学硕士毕业的金华、一路走来,参与过中国香港、新加坡、美国等地区和国家的多种金融培训。2013年,在两岸四地举办的财富管理大赛中,金华获得了“全国杰出财富管理师”称号。在她的忠实客户中,既有邻家大妈,也有北大清华的高知群体,甚至还有一线演艺明星。
  11年的理财师生涯,从员工到主管,金华认为自己还不够优秀。在她看来,理财师是一个需要不断学习的职业,一个优秀的理财师应该既是杂家也是专家。不仅要具有与客户沟通的能力,要能够熟练运用各种专业知识为客户提供完美的理财方案,更要有良好的职业道德和操守。“理财师要时刻记住,我们提供的是服务,投资决策权一定是掌握在客户手里,要让客户感受到安全和信任。”金华说。
  理财师的一天
  金华的一天这样开始:早上8点半到岗,首先是晨会,主要内容是了解从宏观到微观的所有最新经济新闻,关注各大市场和大宗商品的变化,听取对市场重要事件的分析以及对未来趋势和变化的预测;然后,开始准备一天的工作,包括整理预约客户资料、核对理财产品到期时间、规划新增资金的配置方案、回访客户了解理财方案的执行情况、通知客户即将开展的一些重要活动等等—遇到客户的生日,还会送上温馨祝福;接下来,当客户来到银行,一天的客户咨询工作就此开始......下午5:30,到了银行的下班时间,但是金华的工作并未结束,她还要整理客户资料、预约第二天要服务的客户。晚上和周末,金华经常会参加各种培训。作为主管,金华手下管理着20多个理财师。她告诉记者,这些理财师一般要到晚上8点才能真正下班,而作为主管,往往下班更晚,经常要忙到晚上10点多。
  金华认为,一名优秀理财师需要具备三个基本素质:首先是耐心,对中小客户和大客户要一视同仁。大客户会带来收益有助完成业绩考核,而中小客户也会带来口碑,这也是无价之宝;其次是平等,理财师与客户是平等的。术业有专攻,客户可能多少有一些理财知识,但往往不够全面也不够深入,而理财师的理财知识相对更丰富,给出的理财建议往往也更加专业;最后是中立,不要剥夺客户的决策权。市场有涨有跌,客户会有赚有赔,专业的理财师不是越俎代庖,而是要告诉客户市场发生了什么变化,帮助客户做出决策,而不是替客户来决定。
  用心做“实”方案
  金华认为,对客户来说,一个实实在在理财解决方案最关键的是前期调研,调研的过程就是建立信任的过程。作为一个有经验的理财师,金华发现,客户要解决的问题往往并不一定是他说出来的问题,如何抓住客户的真正需求点,是对理财师的专业知识和经验积累的考验。在金华看来,制定理财方案的每一步都非常重要,如果前期调研出了问题,后面所做的一切都会失效。问得清,讲得明,定位准,这是做好、做实理财解决方案的基本前提。
  不过,了解真实需求需要获得客户的信任,然而,建立信任是一个长期磨合的过程。金华认为,客户的信任首先来源于理财师展现出来的职业道德和操守。她特别强调正直诚信、实事求是、公正保密、勤勉尽责等,坚信这些品德是信任的第一基础,“因为理财师影响的是客户的家庭财务变化,长期来看,这甚至会影响一个家庭几代人的生活。”
  信任首先源自于理财师给予的安全感和陪伴感。很多客户在各自经营的领域都很成功,但这生意上的成功并不意味着他们天然就懂得如何理财。“术业有专攻,理财师在自己的专业上一定是自信的。”金华说,就像那些众人瞩目的明星,除了极少数对投资非常敏锐,很有心得外,大部分人都是非常疏于财务打理的。他们有的是家人帮忙打理,有的是有财务人员帮忙安排,也有的就听任大额资金以活期形式一放很久。“如果有可能,我相信每个家庭都需要一位专业的理财师来帮忙打理家庭财务。”金华说,“专业的理财师可以帮助人们对收益性、流动性和风险性做一个匹配。”
  信任来自于视野高度。虽然理财师不可能与客户的爱好、运动方式、购物习惯,品牌偏好等一样,但一定要能在思想层面与客户站在同一高度,甚至在很多方面视野还要超越客户。“理财师的财富也许不及某些客户,但理财师的视野一定要能与客户平行,甚至超越客户,只有这样才能与客户之间产生交集。所以说,好的理财师在某种程度上也是一个博采众长的杂家。”金华说,“用数据说话是对客户最好的解释,要多用真实的案例和历史的数据进行分析,这对理财师的知识储备要求很高。”
  金华总结她做理财师的心得:要依心而动,这样才能自由、自主、自在。她认为,与客户沟通时不能过于强调目的性,要修心养性、控制情绪、以积极阳光的心态传递正能量。“与客户建立信任是非常不容易的,但是要打破信任却往往只需要一个瞬间。”金华说,“理财师没有秘笈,一个‘实’的理财解决方案需要用心,如果能做到这一点,那么所有的问题就不是问题了。”
  保险是理财“重器”
  一个“实”的理财解决方案涉及到一个庞大的系统,同时还需要时间的验证和积累。在金华看来,保险是理财的基础,也是理财工具中的“重器”。与保险对应的风险分为两类:一类是客户面临的生活风险,另一类是理财解决方案中高风险投资品所带来的潜在风险。
  依金华的经验看来,从客户的最初想法到最终的理财解决方案的形成,保险在其中一定是占有很大比例的,而且最终的方案很可能与客户最初的需求不同,甚至可能完全颠覆其最初的想法。这主要是因为客户通常只会从当下的情况出发,往往存在对收益的美好预期,而忽视了未来的风险。
  对于现在时有冒出的银行代销的保险产品“坑爹”事件,金华认为,合适的人买了合适的产品就不会有问题,在项目配置的过程中一定要将风险、流动性、收益率讲得清清楚楚,而其中,强调风险是非常重要的一环,这是理财师的职业操守,是职业道德问题。
  在保险产品的选择上,金华更倾向于保障类的险种。金华还有一个心得:根据保险购买情况可以推算出客户可以承担的风险,进而再进行资产配置就容易得多了。如今,银行的理财业务多种多样,通过银行代销的金融产品也呈现爆发式的增长。“从最基础的存款、债券,到高风险的外汇,黄金、基金,再到贷款、抵押等融资需求,如果没有保险作为风险平衡的工具,再优秀的理财师也无法做出优秀的理财解决方案。”金华说。不过,她也有个切身感受,那就是客户对保险的运用并不熟练,当一些风险隐患出现时也很少想到要用保险来解决。“其实每个人都需要保险。”
  基金是“埋”下的种子
  除了保险产品,另一个在理财解决方案占有一席之地的金融产品就是基金。不过,在金华眼中,基金既不是投资也不是产品,而是一颗“种子”。
  基金是要“埋”下去的。”所谓“埋”就是布局,金华对2006~2007年基金大卖的情景记忆犹新。她说:“那时几乎所有人都爱基金。”她笑言,那时客户见到她就像见到了财神一样。有一位客户兴奋地告诉她,“早上一睁眼,基金账上就多了4万元钱,这种感觉真好。”还有的客户称,费心费力做一单生意赚的钱还没有基金理财收益高。
  那时,“风险提示”与“万点言论”同时充斥着整个市场,已身处6000点高位的股市让这个刚刚步入理财师行业不久的金华感触到,理财师这份工作的分量很重。后来,在整个市场下跌的时候,金华一直陪伴在她的老客户身边,不断收集整理各层面的信息,想尽一切办法为客户挽回损失,不断给予客户更多的关心。一路走来,客户不论赚钱还是赔钱,对金华的信任都越来越强了。
  经历过一轮牛熊市的洗礼,对基金理财“布局”把握得越来越娴熟的金华有了一些心得:首先,必须随着市场环境走,不能逾越市场主流的方向,这叫“不出格”;其次,不要企图买到市场的最低点,因为幸运星一定不是自己,要相信市场的波动,这叫“寻找大概率”;最后是要不断了解新变化、新数据为客户守候市场,这是“关注”。
  当初6000点时,谁也没想到会一直跌到2000点。当时有理财师戏称,如果跌到2000点肯定要卖房子卖地买基金,而如今,这个戏言是否兑现? “在2000点的时候,我已经开始建议客户布局一些基金了。”金华向记者表示,无论从宏观经济指标还是市场表现来看,在理财配置中对基金的需求越来越强,“如果客户早早‘埋’下一些基金,等市场起来之时,就一定能够获得收益,剩下的就是等待收获时间的玫瑰。”
  当然,理财也怕踏空,踏空了就会使解决方案大打折扣。从业11年的金华对布局有着更深刻的认识。在她看来,把握市场脉搏不是理财,布局才是理财。而一旦踏空不是说想跟就能跟上的。当年,她看着很多客户眼看着房价上涨却跟不上步伐,最后错过了买入最佳时机,付出了更多的金钱和精力。
  互联网金融
  更需要理财“师”
  除了保险和基金,作为理财解决方案的产品还有很多,如今,余额宝等互联网金融产品的出现,以风雷之势瞬间席卷理财市场,更是大有打破游戏规则的迹象。从余额宝到P2P网贷,五花八门的互联网金融产品已成为80后人群理财首选。这些产品的典型特征是,绕过中介,直击痛点,直达客户。显然,这些产品也都不在理财师的配置范畴内。那么,未来的互联网理财是否还需要理财师呢?
  对互联网感情颇深的金华,给自己取的网名叫做“bankmm”,几年前,她就开始通过互联网来发展自己的客户了。在金华服务的客户群体中,经由互联网而来的都有上千名。不过,在她看来,互联网并不能取代理财师的作用,“当下,理财服务还不可能由互联网代替。未来的互联网也不能代替理财师。”金华说。
  在金华看来,互联网改写了很多行业的业务模式,改变了交流方式,然而,现有的互联网理财产品过于单一化,用附加保障条款来规避风险,并不是真正的理财;而且,单一的投资并不符合理财原则,也无法规避系统性风险,一旦风险爆发,人们就会意识到,理财绝不是单纯的收益率的问题。“每个人的理财解决方案在每一个的不同人生阶段都是不同的,这些方案不可能通过互联网标准化。”金华说。
  不过,互联网的确在改写理财师这个行业的服务方式。如果说,理财行业的初期是以线下为主的话,那么,当前的理财服务则是以线上和线下结合为主。理财师必须学会借助互联网服务于客户,但面对面的交流方式依然有着难以取代的作用。这段时间,金华的一项重要工作就是忙着组织理财师走进社区进行公益讲座,普及理财知识

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